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MES方案怎么写?教你5部成篇!

2017/10/16 21:27:46 人评论 次浏览 分类:观点

导 读


MES是一个综合性很强的系统:

·       生产、质量、物料、设备、能源、人员等各个业务管理领域

·       自动化、网络、软硬件、工作流、统计分析等多种技术范畴

·       从项目启动到系统运维的全生命周期服务,时间跨度很长

·       多工种、跨专业的项目协作管理


内容这么多,技术方案就会很复杂了;而要求最高的莫过于投标技术方案,时间短、任务重,还涉及与商务的配合,投标方案最为难写。工知哥参与投标,拿了有二十几个工厂MES系统项目;当然丢的更多,也算是久病成医了。工知哥就把自己的经验教训总结一下,希望对大家有所启示。


投标技术方案可以拆分成5个部分,5个部分承前启后,组成一个完整的方案陈述。包括:分析和思路、总体设计、方案展开、全生命周期服务;第五部分可以称为彩蛋部分,例如关键点说明、远景规划等客户最为关注的部分,可以直接打动客户。



1.分析和思路 


客户找咨询顾问肯定是来解决问题,而且客户对自身的问题表象是很清楚的,但根源在什么地方才是客户最关心的。作为顾问,一定要摸清脉络,而且能够深挖根源。这个部分不仅要罗列客户自身已知的问题和矛盾,更要站在客观的角度给予深入剖析,挖掘真正的痛点。


找到问题了,就要解决问题。先定个小目标,让客户感觉到与他们的期望相符。从现状到目标肯定有差距,那就要说明差距在哪里,用什么样的路径逐步走向目标。要给出企业未来发展的目标和路径,让企业看到未来的可行之路和近期可以达到的目标。


作用:都说行家一伸手,就知有没有。这个部分一定要让客户信服,认为你懂行业、懂企业,真可能解决问题。


特点:跌宕起伏。让客户有种坐过山车的感觉,下坠得越深,上冲得更高。


小贴士:为避免某些问题过于尖锐,客户脸上挂不住;可以换个角度,说是这个行业的通病。


常见问题:

1.     缺少现状分析和痛点剖析;或是写得太通用,客户感触不深

2.     缺少清晰的目标和路径指引,甚至千篇一律


总体设计


总体设计部分非常重要,在评标环节,评标专家通常一天会看4-5家的标书,详细的内容不一定会看,但总体设计一定会着重去阅读。总体设计通常包括从业务到技术的相关架构:


作用:提纲挈领,是对后续内容的概括和总结,也是方案的精华所在;


特点:大开大合,让客户能够方案思路开阔、技术完整;


小贴士:一图胜千言;大气详实的图非常体现你的专业水平。


常见问题:

1.     总体设计的力度不够,浅尝辄止

2.     缺少一部分内容,如网络架构或集成架构,不能给专家和客户一个总貌


方案展开


详细方案部分多是总体设计方案的展开,也是整个技术方案文字最多的部分。详细方案部分通常可以包括如下部分:



作用:这是整个方案的主体部分,必须详实具体;


特点:需要层层深入,从业务需求满足到技术实现,直到看不见的性能设计;用业务引导技术,以技术支撑业务;


小贴士:这部分内容比较多,经常会有几个人合作完成,一定要注意前后呼应,经常会发现名词、说法不统一的问题。


常见问题:

1.     业务方案缺少与业务流程的结合,更多地是在描述软件功能

2.     集成部分着重描述技术,重要的业务交互没有深入思考

3.     对于IT基础设施和网络缺少深入细致的方案,这点MES厂商经常会受到客户的挑战,认为对市场和技术不懂、选型落后

4.     对于安全和可靠性缺少分析,这也是MES厂商的弱项,可又是客户非常关心的点


全生命周期服务


MES系统一旦建成,将是工厂的核心业务系统。作为建设者,不仅要考虑系统怎么建成,还得考虑质量保证、系统运维、知识转移等方面,确保项目全生命周期的运转良好。生命周期服务内容主要包括:


1. 系统建设项目管理,包括进度管理、质量管理、风险管理、沟通管理


2. 培训和知识转移


3. 质量保证和系统运维


4. 后续支持服务



作用:系统全生命周期服务,让客户安心放心


特点:全面周到,体现运行、使用、管理和维护的全面服务


小贴士:一般公司都会有自己的项目管理系统和运维体系,但这部分还是需要与当前客户的业务状态和管理特点想匹配


常见问题:

1.     项目进度计划制定不合理

2.     对于培训和知识转移的考虑不够

3.     缺少体系化的系统运维组织和管理制度


彩蛋


前几部分是通用方案的主体内容,有时候为了更好地证明自己、打动客户,还需要加入一些特别内容:


·       关键技术说明   项目无论大小、技术无论高低,都会有1-2个关键点,也许是难点、也许客户的关注点,总之是决定项目成败的关键。能否拿到项目或是做好项目,也全都看这个关键点。关键点虽小,也涉及到流程、业务、技术等各个方面,相当于一个小方案了。


·       远景规划   客户也许会特别看重未来的发展方向,就需要根据客户的现状和目标方向,来制定一个远景规划。


·       方案摘要   前几部分内容通常会比较多,为了方便客户和评委,就需要编写一个方案摘要,浓缩方案的精华部分。


·       其他格式化要求



作用:这部分往往是客户会关注而供应商容易忽略的内容,写好了可以体现自己的特点和对客户的关怀,从而打动客户。

附上一个实际项目在投标过程中,根据前期调研资料,整理的一个思维导图供大家参考。

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